De alguma forma a maioria de nós acredita que o que acontece em locais distantes tem um impacto reduzido no nosso quotidiano. É uma ilusão que dura até ao dia em que “essa” realidade nos confronta.
A mim, “essa” realidade chegou nos últimos dias de Agosto.
Iniciei a reunião de fecho de um fornecimento para Inglaterra confiante no sucesso da operação. O contrato vinha a ser negociado há várias semanas e existia concordância em quase todos os pontos. Surpreendentemente porém, o comprador pede uma importante revisão em baixa como condição para prosseguirmos.
Depois de alguns segundos de enorme surpresa, percebi o que tinha mudado. O embargo decretado pela Rússia estava a pressionar produtores europeus de grande dimensão e consequentemente a oferta disponível aumentou e fez "cair" o preço.
Num mundo perfeito, face aos compromissos já assumidos, seria possível negociar uma solução equilibrada. Mas este não foi o caso.
Graças à capacidade de resistência de Arsen Pavlov nas ruas de Donestek, o mercado estava agora “inundado” de produto. O comprador ganhou assim uma vantagem negocial importante e nós perdemos um negócio.
Este é apenas um exemplo do que milhares de empresas enfrentam trabalhando num mundo globalizado. Os mercados são interdependentes em muitas formas, e quando um importante país importador restringe o acesso ao mercado a oferta disponível passa a ser disponibilizada para outros territórios.
A melhor forma de prevenir o impacto desta realidade nas PME é promover a diversificação de mercados.
Reconhecendo que não é fácil equilibrar a dispersão do risco com a dispersão de esforço, é crucial que as empresas invistam para diminuir a dependência de um conjunto reduzido de clientes / mercados.
Quanto menos “pesar” o cliente no seu volume de negócios, maior será a sua capacidade negocial e a sua capacidade de evitar ser arrastado para uma guerra de preço.
Votos de uma excelente semana
* Artigo originalmente publicado em 9 de Setembro de 2014
Sem comentários:
Enviar um comentário