A Varoufakis faltou mais que cabelo para ser George Clooney
Já
muito foi dito sobre a Grécia e as implicações político económicas da
sua situação na Europa e no Mundo. As últimas semanas foram talvez as
mais agitadas de uma tensa relação de 5 anos. Tivemos direito a tudo e à
criação de 3 novas palavras para definir cada momento: grexit, grimbo e aGreekement.
Este não é o espaço para considerações de cariz político, mas gostaria
de olhar com particular atenção o fenómeno da negociação. Abster-me-ei
de fazer comentários sobre a qualidade (ou falta dela) das estratégias
de negociação adoptadas por ambas as partes, concentrar-me-ei na
evidente dificuldade dos principais interlocutores respeitarem os
valores de referência uns dos outros.
Foto Credit Getty Images.
Olho para o que foram estes últimos 5 meses e é difícil imaginar personagens mais opostas que o recém demissionário Varoufakis e o omnipresente Schäuble.
Diferentes na postura, nas convicções, nas origens, nas bandeiras que
defendem, porventura apenas unidos pela circunstância do tamanho do ego.
Num contexto de negociação extremamente exigente, o que mais me chocou
ao longo destes 5 meses foi a capacidade das partes ignorarem as mais
básicas regras de negociação sabendo que a solução teria sempre que
nascer no seio da UE.
No contexto de uma negociação, seja ela politica ou empresarial, devemos
sempre presumir que o nosso interlocutor não será um individuo afável,
cordato e disponível como quase todas as personagens de George Clooney. O sucesso de qualquer negociação – particularmente aquelas em ambiente hostil – depende da qualidade e esforço de preparação.
Definir Objectivos
O
sucesso começa na boa definição do que podemos alcançar. Partir para
negociação sabendo o que se pretende e os compromissos que estamos
dispostos a estabelecer.
Assegurar Exequibilidade dos objectivos
Definir correctamente o que queremos é também perceber a viabilidade da conjugação de duas realidades: a nossa capacidade de cumprir com o que nos propomos (seja em quantidade, nível de serviço ou prazos de entregas) e a pertinência da nossa proposta para o interlocutor (oferta actual, estrutura da empresa, etc).
Perceber o contexto de negócio do interlocutor
Muitas
empresas definem a sua política comercial com objectivos vagos: vender
mais ou vender a mais clientes / mercados. Sendo objectivo lícitos,
motivam frequentemente as respectivas equipas comerciais a abordaram
clientes potenciais sem o critério desejável. Segmentar as empresas que vamos abordar e preparar a
abordagem conforme os perfis definidos é crucial. Também é importante
priorizar empresas que se enquadrem no que estamos a oferecer. Uma empresa pode definir como objectivo
ter a sua a marca em dezenas de pontos de venda em Nova Iorque. É
importante identificar pontos de onde a marca pode ser comercializada,
mas é ainda mais importante encontrar um parceiro local que possa
realizar a importação e ultrapassar todas as barreiras alfandegárias que
as lojas não estão dispostas a assumir.
Perceber quais os benefícios mensuráveis da nossa proposta para o interlocutor
Esta é a etapa chave que resumi há uns anos com a sigla BOMB - Best Organizational Mensurable Benefit.
Ser capaz de transmitir de forma clara e inequívoca os benefícios
mensuráveis da nossa proposta ao interlocutor é o desafio que um
negociador tem pela frente. Ser capaz que estes benefícios gerem
vantagens competitivas maiores que outras ofertas que o interlocutor
possa aceder é consequência de um trabalho de preparação prévio que
quanto mais bem feito mais perto nos colocará do sucesso.
Estabelecer um contexto de diálogo favorável Em
70% das negociações onde participei em contexto internacional, sou
consciente que parti em paridade com o meu interlocutor. Ainda que na
posição de ter que ser capaz de passar a mensagem e vender o produto, o
Carlos que aqui escreve é homem, branco e europeu. Mudássemos apenas a
primeira circunstância e a percentagem cairia.
Não precisamos de mudar de sexo, raça, nacionalidade ou religião para
ser capazes de negociar em qualquer parte do mundo. Precisamos todavia
de ser conscientes que o nosso comportamento deve ser ajustado conforme o
nosso interlocutor. Identificar quem é a pessoa pode ser decisivo.
Ser capaz de prestar garantias É um tema sensível que muitas empresas associam exclusivamente ao plano de pagamentos.
É cada vez mais comum as empresas compradoras pedirem que sejam
prestadas algum tipo de garantias relativamente à capacidade de
fornecimento (qualidade, quantidade, capacidade de resposta). Escolher
um novo fornecedor envolve um conjunto de riscos que os compradores
procuram acautelar para não serem responsabilizados mais tarde pela
decisão.
Regressando à situação da Grécia e ao contexto desta permanente
negociação, podemos rapidamente perceber que muito pouco foi feito para
um resultado positivo. Acresce que no presente contexto mundial de
instabilidade nos mercados asiáticos, movimento dos refugiados sírios e
conflito na Ucrânia, ninguém de boa fé pode achar que tudo isto se
resume a uma negociação financeira.
Votos de uma excelente semana, e se for o caso … Boas Férias!
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