speed dating para empresas

A primeira vez que me deparei com o fenómeno de forma organizada foi em 2010 em Paris na MDD. A edição francesa da feira de marcas de distribuição promovia a realização de reuniões rápidas entre empresas produtoras e os compradores das principais empresas de distribuição francesa.

O processo era simples e muitíssimo eficaz. Para além do espaço de exposição, tínhamos a possibilidade de submeter uma apresentação ao comprador, e em caso de selecção, reunir durante 20 minutos. Na altura pareceu-me genial. O futuro dos certames internacionais estava ali:

• O formato de reunião mais curto obrigaria as empresas a trabalhar a optimizar o seu sales pitch para 3/5 minutos tornando-o mais objectivo e agressivo para garantir a atenção do comprador.
• Era a forma dos expositores aumentarem a possibilidade de retorno de um investimento de participação cada vez mais elevado e incerto.

A minha expectativa todavia não se concretizou. Continuam a existir iniciativas semelhantes (sobretudo sustentadas em plataformas online de matchmaking), mas este formato de “speed dating” não vingou. Em grande medida porque existe um desequilíbrio cronico entre quem quer vender e quem está disponível para comprar.

Este desequilíbrio é patente nas redes sociais profissionais como o Linkedin onde é notória a tendência de promoção de marcas, empresas e projectos pessoais. Plataformas como a OPPRTUNITY e a portuguesa WePinch trabalham de forma mais regulada, mas a tendência mantêm-se.

Não há atalhos para construir relações profissionais sólidas. Aceitando que a maioria dos compradores não está disponível para dialogar no primeiro contacto, a realidade patente no ultimo relatório encomendado pela Accenture sobre B2B reforça ideia que os compradores só numa fase cada vez mais adiantada do processo de decisão aceitam contactar o vendedor.  Conscientes que o aumento de negócio nos próximos anos resultará mais da conquista de espaço à concorrência que do crescimento orgânico do mercado, as empresas estão obrigadas a privilegiar uma comunicação multicanal de forma continuada em detrimento de acções avulsas ou desarticuladas. As empresas têm que ser objectivas nas suas abordagens comerciais e alimentar a ligação com o comprador até este estar disponível a dialogar. Muitas vezes será uma comunicação de aparente sentido único durante bastante tempo. É por isso importante implementar ferramentas que permitam monitorizar a receptividade. O desafio é estabelecer uma cadência e temáticas de comunicação que não sejam demasiado passivas ou intrusivas. E aqui chegados não há fórmulas absolutas. O ritmo e o formato dos conteúdos partilhados dependem do mercado destino, mas sobretudo do perfil do interlocutor. Há todavia duas coisas que podemos tomar como seguras: o comprador tem pouco tempo para nos dispensar (entre um a dois minutos por contacto) e a comunicação realizada não deve ser comercialmente monocórdica. Ficam aqui 3 sugestões: Alternar a informação comercial com informação sectorial útil é crucial. Alternar formatos de texto com formatos de imagem, fotografia ou vídeo é sempre desejável. Ter uma presença online (site ou redes sociais) que represente os valores da empresa e potencie o contacto. Para muitas empresas, estes 3 pontos soam a algo muito complexo e dispendioso, mas tal não se verifica. O que as empresas devem ter em linha de atenção é o propósito da comunicação: ser objectivo, útil e demonstrar competitividade e conhecimento na nossa área de negócio. As restrições orçamentais são ultrapassadas fazendo escolhas. Se não dispomos de recursos para actualizar mensalmente o site da empresa, é preferível optar por um site mais institucional e remeter para o contacto directo a partilha de informação mais detalhada. O mesmo principio para as redes sociais. Se não conseguimos alimentar a rede semanalmente é preferível não ter página do que ter algo inactivo há meses. Se o orçamento para comunicação é limitado, aposte em qualidade em detrimento de quantidade. Os meios tecnológicos que existem hoje e a qualidade dos designers portugueses facilitam muito que uma empresa (independente do tamanho) tenha uma boa imagem. De qualquer forma, não estamos a competir para ganhar a proxima estatueta dourada dos Lions de Cannes, mas sim a competir pela atenção dos compradores. O objectivo é ter oportunidade de reunir, apresentar a nossa proposta diferenciadora e realizar a venda. Ter uma comunicação objectiva, interessante e articulada é um bom caminho para alcançar o objectivo. Votos de um excelente fim de semana,

Carlos Filipe Coelho Senior Partner @ The Portuguese Diet

PS: Ao longo do ultimo ano, a maioria de nós tomou conhecimento da doença ALS através do desafio do balde de gelo protagonizado por celebridades do desporto e entretenimento a nível planetário. A verdadeira história por trás do fenómeno pode conhecer aqui neste vídeo de 2 minutos.

Se quiser conhecer outras formas de produção de conteúdos originais e fora da caixa aceda ao arquivo dos galardoados de 2015 em Cannes. A promoção do jogo Madden ou a Campanha de Páscoa da Media Market têm orçamentos milionários. Outros (trabalhando com números mais modestos) como a Vanguardist Magazine conseguem ser porventura mais interessantes.

 

 

(texto publicado originalmente em 04.12.2015 na newsletter The Portuguese Diet)