de analfabeto a rei das startup

No passado domingo aproveitei para rever alguns suplementos do Dinheiro Vivo que fui acumulando "por ler" durante 2016. Lendo aqueles 20 e poucos cadernos à luz dos primeiros dias de Dezembro, foi curioso constatar a quantidade de novas empresas que têm surgido nos últimos 2 anos, uma boa parte delas de base tecnológica. Ainda que muitas trabalhem para um universo de aplicabilidade longe das pme tradicionais, há outras que podem ajudar a alavancar a industria nacional. Perante um cenário de alguma apreensão com o crescimento lento da economia mundial, as tensões resultantes do Brexit, da ascensão de Trump e das eleições de 2017 em França, Alemanha e Itália, é reconfortante pensar que somos hoje um país melhor preparado. Parece longínquo, mas há menos de 50 anos tínhamos uma das mais altas taxas de analfabetismo da Europa, uma carência profunda de infraestruturas de educação (e saúde) e uma economia baseada em mão de obra intensiva. De então para cá, tivemos os nossos momentos pouco felizes e ainda existem muitas oportunidades de melhoria, mas a verdade é que hoje temos um tecido empresarial muito melhor preparado para enfrentar uma economia global. Por tudo isto, mesmo num cenário potencialmente adverso como o actual, devemos olhar para 2017 com confiança e optimismo. Esta é a ultima comunicação de 2016, regressamos dia 10 de Janeiro com novos e interessantes formatos de conteúdos. Antes de lhe endereçar os votos da época, queria apenas deixar uma nota sobre o site da Dieta. Se tentar aceder ao site nos próximos dias é provável que encontre esta mensagem.

Depois de muitos adiamentos, teremos o novo site online a 5 de janeiro. Optamos por uma linha gráfica mais directa, que esperamos seja do agrado de todos os que nos acompanham. E pronto, em termos de comunicação online, 2016 está encerrado. Resta-me desejar-lhe um Natal e 2017 fantásticos! Que tenha umas festas felizes junto daqueles que ama! Carlos Filipe Coelho Senior Partner @ The Portuguese Diet (foto de capa retirada o blog A Educação do meu Umbigo conforme concordância do proprietário)

A arte de bem sentar o cu no mocho (sem falar de politica)

Se porventura está a pensar “o que terá passado pela cabeça do rapaz para escolher esta linha de entrada”, informo que vamos falar de capacidade de decisão e gestão da mudança. Há dias na visita à excelente exposição dedicada aos 150 do nascimento de Aurélia de Sousa, li num dos painéis informativos que no final do seculo XIX a fotografia era entendida por alguns como uma técnica substituta da pintura. Esta ideia surpreendeu-me em absoluto porque sempre as interpretei como artes muito deferentes, cada qual com o seu publico, orientação e filosofia de aplicação. Todavia, depois da surpresa inicial, percebi que à luz da época, a fotografia representava uma forma mais barata e acessível de registar o quotidiano, concretamente no que respeita à realização de retratos. À proporção e contexto da época, a fotografia estaria para a pintura como a televisão para a rádio, o cd para os discos, o ebook para os livros ou a uber para os táxis.  A incorporação de uma nova técnica que pelo seu carácter inovador, chega a mais gente de forma menos onerosa é uma ameaça para a solução existente. Se é verdade que a fotografia, a televisão e os cd’s impuseram-se nas massas, também é um facto que a pintura e a radio encontraram o seu espaço. Ainda que para isso os seus interpretes tenham sido obrigados a tomar decisões corajosas. "sentar o cu no mocho": ser chamado à responsabilidade. Foto retirada do post "paixão pelo banco mocho". Encarar a realidade e tomar decisões Sobre a forma como a rádio inverteu a sua queda já falamos aqui. Percebendo que não pode competir nos mesmos termos que a televisão, a rádio aproveitou a massificação do acesso à internet e plataformas digitais para conquistar os consumidores com outros produtos (transmissão emissão pela internet, podcasts, etc) surpreendendo pela facilidade de consumo em horários de conveniência. No final de 2016, a rádio está numa trajetória muito mais interessante que a televisão (abafada pelo serviço noticioso nas redes sociais e pelas transmissões no youtube). Se estes exemplos lhe parecem muito corporativos, pense no impacto da Primark nas marcas de roupa de criança, do IKEA em todo o segmento lar (do mobiliário, da iluminação até à cutelaria), do crescimento das “marcas brancas” em todo o segmento alimentar e da Amazon nas cadeias de livrarias). O impacto é brutal e irreversível porque disponibiliza à maioria dos consumidores um produto mais barato com uma “esperança de vida” aceitável. Neste cenário, as empresas têm 3 grandes linhas de reacção: ·         Go Up Esta tem sido a estratégia de muitas empresas: apostar na qualidade acima da quantidade, ser líder num nicho de mercado com a sua marca. Sendo uma opção elegível, este tipo de estratégia só está ao alcance das empresas que consigam conquistar um conjunto suficiente de consumidores (e distribuidores) que valorize (estando disponível a pagar por) o conceito do produto bem acima do mainstream. E não é fácil por duas razões. Primeiro lugar porque só há espaço para 1 a 2 marcas operarem no segmento. Depois porque mesmo quando existem consumidores, o produto tem de ser interessante o suficiente para que os canais de distribuição mais comuns estejam interessados no negócio. É possível, mas é um caminho estreito. ·         Go Bigger A estratégia que poucas empresas têm apostado em Portugal. Crescer por fusão, aquisição ou associação para encarar de frente a ameaça dos novos produtos ou ganhar musculo para eliminar intermediários e chegar mais competitivo a outros canais de distribuição. É em parte a estratégia que a Sonae tem tido para alargar oferta e diminuir a dependência do retalho alimentar. É em parte o que algumas empresas de fruta têm feito para conquistar quota de mercado em novos mercados ou ganhar espaço nos lineares das maiores cadeias de retalho na Europa. ·         Go Developper É a estratégia que várias empresas de porte médio têm vindo a adoptar. Não tendo dimensão ou interesse ser parte de um todo maior, apostam em ser lideres na sua arte, criando e melhorando produtos e serviços com a sua marca ou marca de terceiros. São, perdoam-me o excesso de anglicanismos, developers. Empresas inovadoras cujo core business é fazer produtos competitivos: seja pelo preço, seja pela qualidade dos materiais, seja pela inovação incorporada. Empresas capazes de mexer no “equalizador do produto” para que este seja barato, premium ou inovador respeitando certificações de qualidade e rotinas industriais. E nesta categoria cabem muitas empresas, desde produtores de bolachas, peças de automóveis, roupa de criança fatos de competição ou kayaks. Todas estas opções são elegíveis, cabe ao responsável do negócio saber interpretar a realidade da sua empresa, o seu posicionamento no mercado e assumir responsabilidades.

Dieta de Fim de Semana Se ficou surpreendido a dinâmica e o incrível impacto que a exposição de Amadeo Souza Cardoso teve em meados deste ano em Paris, tem agora uma boa oportunidade de perceber o porquê. A mostra recria uma exposição de 1916 e estará patente até 31 de Dezembro no Museu Nacional Soares dos Reis, transitando posteriormente para o Museu do Chiado em Lisboa. Se gosta de policiais e não tem paciência para tiroteios, perseguições automóveis e explosões, a Fox Crime tem-nos andado a mimar com o melhor que se faz pelas terras de sua majestade. Depois de umas séries de época, quem reina por ora é Vera. Se está à espera de uma detective jovem, bem-comportada e finais sempre felizes, esta série não é para si. Dieta Politica Há dois assuntos que eu evito abordar aqui: futebol e politica. Mas convenhamos, o elefante está no meio da sala, é melhor admiti-lo e lidar com a situação. Muitíssimo se tem falado das implicações da eleição de Donald Trump a nível económico e social, mas 10 dias depois eu ainda me fico pelas palavras de Ricardo Costa na manhã seguinte às eleições: Trump não é o princípio nem o fim do mundo. Mas é outra coisa. Quanto às implicações para as empresas portuguesas, penso o mesmo que relativamente ao Brexit (onde estamos mais expostos):  não é fácil concretizar medidas protecionistas sem que destas resultem retaliações exemplares. Se esse for o caminho, esperam-nos tempos muito difíceis. O que me parece garantido é que assistiremos ao desaparecimento de algumas coisas que damos como garantidas, quer ao nível da relação entre os povos quer relativamente liberdades de género e credo. Eleger extremistas (de direita ou esquerda) oferece sempre este tipo de garantias. Votos de uma excelente semana.

Convicções, Emoções e ... o célebre binómio Qualidade / Preço

Em novembro passado estive à conversa com um distribuidor alemão de produtos alimentares que me comentava:

“Para o meu negócio só existem 3 categorias de produtos: vegan, produtos com história e os outros. Consigo trabalhar com o retalho independente se fores competitivo nas duas primeiras categorias. O resto … é preço.”

Lembrei-me desta conversa quando caminhava em direcção ao escritório, por estas ruas do centro do Porto onde todas as semanas abrem (e por vezes fecham) novos projectos. Lojas que buscam a sua afirmação num mercado fortemente dominado pelas grandes insígnias de distribuição nacional e internacional, apresentando produtos diferentes que apelam na sua maioria a nichos de mercado.

Dou por mim a concordar com o meu amigo alemão e pensar que uma das principais consequências do domínio do retalho pelas insígnias da distribuição (alimentar e não alimentar) foi a alteração das motivações de compra pelos consumidores, assumindo estes que todos os produtos cumprem com critérios de qualidade mínimos garantidos. Esta é uma mudança extremamente importante de paradigma, pois os critérios de compra passam a ser orientados por convicções de consumo, ligação emocional à marca ou oportunidade de negócio (preço).

A compra por convicção continua a representar um nicho de mercado. Falamos em convicção porque a sua escolha não está tanto ligada a marcas, mas opções de vida mais saudáveis (alimentos, roupa e outros bens diversos fruto de uma económica mais sustentável). Este segmento de consumidor por norma comunica bem em favor das suas convicções, gerando muitas vezes a ideia que o segmento de consumo é bem maior que a realidade. A sua influência é crescente como se constata pelo espaço que os novos e “tradicionais” media lhe dedicam.

A ideia que os movimentos de promoção de alimentação alternativa são uma moda passageira é todavia ilusória.  A revista mensal da Bimby (uma outra subcultura) dedica-lhe um mínimo de 2 páginas por edição e documentários como Cowspiracy têm transformado o modo como as pessoas percepcionam a industria agro-alimentar. Tendo um dimensão de negócio ainda pequena, tende a constituir-se como um lobby de influência poderoso.

A compra de produtos marca de fabricante é hoje um acto emocional. Face ao nível de elevada qualidade patente nos produtos de marca de distribuição, não sobram muitas alternativas aos fabricantes que apostar na diferenciação pela inovação e no reforço da relação emocional. Ser hoje uma marca passa em grande medida por não defraudar os consumidores em termos de qualidade intrínseca do produto, do serviço de pós-venda, mas sobretudo construir uma identidade ser capaz de comunicar de forma perceptível os valores e história que estão na origem. Este esforço é objectivamente um investimento grande, mas necessário para assegurar a sobrevivência das marcas porque a linha que separa hoje as marcas de fabricante e as marcas de distribuição é cada vez mais ténue aos olhos do consumidor. Em primeiro lugar pela acima citada questão da qualidade mínima garantida. Depois porque ao inverso de um passado não muito distante, as marcas de distribuição têm investido num design de embalagens cada vez mais apelativo distanciando-se da imagem de “marcas brancas”. Diferenciação pela inovação do produto, pelo design e por uma comunicação que reflicta os valores da marca são as alavancas para as marcas não caírem na avaliação pela qualidade / preço, onde as marcas de distribuição (ou cadeias de retalho) serão inevitavelmente mais competitivas. O desafio de afirmação para as marcas de fabricante vai ganhando novas nuances à medida o consumidor se torna mais exigente ao nível da qualidade mínima garantida, do design e dos valores da marca. Uma exigência que acompanhada por um numero cada vez menor de canais de distribuição independentes disponíveis. Aqui chegados, sobreviverão as marcas que conseguirem melhor comunicar a sua singularidade com os consumidores. Um desafio grande, mas alcançável para as empresas que dirijam os seus esforços de forma segmentada e apelativa. Votos de uma excelente semana,

Carlos Coelho Senior Partner @ The Portuguese Diet

(texto publicado originalmente na newsletter The Portuguese Diet). 

Abrimos 2016 com um Sorriso

De volta ao trabalho, é provável que ontem tenha estado ocupado a pôr os assuntos em dia, reservando as energias para hoje começar verdadeiramente a dar corpo às resoluções de novo ano. Imaginando que o espírito das resoluções passa por alcançar melhores resultados com menores níveis de stress, deixamos aqui o nosso contributo para que comece o ano da melhor maneira.

Se a participação em eventos (feiras, lançamentos de produtos ou colecções) é uma parte importante da sua estratégia comercial, esperamos que já tenha os respectivos calendários de promoção preparados. Se não tem o seu plano concluído, pode usar este template cortesia da Dieta.

Se os planos da sua empresa passam pela entrada em novos mercados, concretamente os mercados emergentes, saiba quais as perspectivas de crescimento para cada país no quadro abaixo.

Gráfico "roubado" do feed do maior especialista português em Marketing de Luxo (e meu bom amigo) António Paraíso.

Se 2016 é o ano em que a << Test Empresa >> vai investir numa comunicação mais proactiva junto de decisores de compra b2b ou consumidores saiba que a formula de maior sucesso é comunicação multiplataforma. Já aqui falamos do exemplo da campanha de Páscoa da Media Markt. Ainda que milionária, deixa-nos pistas para o que pode ser feito à escala de uma PME a combinando originalmente recursos em plataformas físicas e digitais. E por hoje é tudo. A primeira comunicação de 2016 em formato compacto porque o ano é longo e o regresso ao trabalho deve ser o mais suave possível. Para as despedidas, duas sugestões para quando tiver uns minutos de tranquilidade:   Jerry Seinfeld leva Barrack Obama a passear de carro e tomar um café. Estreia em grande da 7a temporada de “Comedians in cars getting coffee”. Fico na expectativa de ver Marcelo, Maria de Belém ou Sampaio da Nóvoa fazerem o mesmo com Bruno Nogueira.   Se o Pai Natal não lhe trouxe literatura para estes dias chuvosos, agarre a Forecast. Puro conceito "slow read" criado com carinho e muita qualidade pela equipa da Monocle. A edição é anual, por isso tem muito tempo para “saborear a revista”.  Votos de um excelente 2016, Abraço,   Carlos Filipe Coelho  Senior Partner @ The Portuguese Diet    (texto publicado originalmente em 05.Janeiro.2016 na newsletter The Portuguese Diet).

o principio da inovação sem experimentalismo

Na passada semana estive presente num evento muito interessante promovido pela Portugal Foods sobre Private Label. Num dado momento, um dos promotores falava dos requisitos de elegibilidade para fornecer as principais insígnias de distribuição europeias (Tesco, Carrefour, Wallmart, etc). Falou da importância de uma capacidade industrial capaz de responder em escala, da importância da certificação como a IFS ou BRC, e falou de inovação. E nesse contexto disse algo como: “Buyers are always keen to introduce innovative products; they value innovation with proven sales records”.

Confesso que fiquei deliciado com a frase. Primeiro porque (concordando totalmente) nunca tinha lido ou ouvido a ideia expressa tão objetivamente. Segundo porque a frase em si mesmo é o retrato de uma realidade que as empresas promotoras (marcas ou fabricantes) nem sempre têm presente quando desenvolvem novos produtos.

É uma realidade válida muito para além do contexto Private Label. É válida para além da distribuição moderna (alimentar ou não alimentar) e aplicável a todos os sectores de negócio maduros ou em crescimento moderado.

É o Principio da Inovação sem Experimentalismo que se baseia em dois pressupostos:

1. Toda a inovação é bem-vinda se dela resultar um aumento / consolidação de vendas.
2. Cabe ao promotor (marca ou produtor) garantir que a inovação proposta passa o teste de mercado.
 

O que este principio demonstra é uma exigência de objectividade às empresas. Sendo a inovação B2B, visará a optimização do fornecimento. Seja pela redução de custos directos (rentabilização de embalagens, acondicionamento, distribuição) ou indiretos (diminuição dos prazos de entrega e concentração logística).

Sendo a inovação dirigida aos consumidores, o desafio é maior porque visa um numero vasto de indivíduos com distintas motivações de consumo. Tendo presente que a taxa de insucesso no lançamento de novos produtos é superior a 80%, as empresas ao investir o seu esforço de inovação no contexto da categoria de produtos que operam devem em primeira estância procurar  compreender em que medida a inovação melhora a experiência de consumo / utilização existente ao ponto de motivar uma alteração de compra.

É o desafio das empresas que trabalham em mercados maduros: ser capaz de formular um produto que pelo mesmo custo reforce a competitividade do distribuidor / retalho e/ou melhore a experiência de consumo / utilização do consumidor.

Aqui encontramos a maior diferença face a tempos recentes. A inovação raramente tem como consequência um aumento sustentado do preço do produto na categoria. O beneficio resulta maioritariamente no reforço de competitividade do fornecedor: ganhando ou consolidação a posição face à concorrência.

É consciente desta realidade que as empresas devem abordar o mercado e os seus esforços de inovação. Inovar é bem-vindo se reforçar a competitividade da distribuição e a satisfação dos consumidores.  E deve ser realizado considerando as limitações de um preço acima da média da categoria.

Votos de um excelente final de semana,
 

Carlos Filipe Coelho
Senior Partner @ The Portuguese Diet

(texto publicado originalmente em 17.Dezembro.2015 na newsletter The Portuguese Diet).

speed dating para empresas

A primeira vez que me deparei com o fenómeno de forma organizada foi em 2010 em Paris na MDD. A edição francesa da feira de marcas de distribuição promovia a realização de reuniões rápidas entre empresas produtoras e os compradores das principais empresas de distribuição francesa.

O processo era simples e muitíssimo eficaz. Para além do espaço de exposição, tínhamos a possibilidade de submeter uma apresentação ao comprador, e em caso de selecção, reunir durante 20 minutos. Na altura pareceu-me genial. O futuro dos certames internacionais estava ali:

• O formato de reunião mais curto obrigaria as empresas a trabalhar a optimizar o seu sales pitch para 3/5 minutos tornando-o mais objectivo e agressivo para garantir a atenção do comprador.
• Era a forma dos expositores aumentarem a possibilidade de retorno de um investimento de participação cada vez mais elevado e incerto.

A minha expectativa todavia não se concretizou. Continuam a existir iniciativas semelhantes (sobretudo sustentadas em plataformas online de matchmaking), mas este formato de “speed dating” não vingou. Em grande medida porque existe um desequilíbrio cronico entre quem quer vender e quem está disponível para comprar.

Este desequilíbrio é patente nas redes sociais profissionais como o Linkedin onde é notória a tendência de promoção de marcas, empresas e projectos pessoais. Plataformas como a OPPRTUNITY e a portuguesa WePinch trabalham de forma mais regulada, mas a tendência mantêm-se.

Não há atalhos para construir relações profissionais sólidas. Aceitando que a maioria dos compradores não está disponível para dialogar no primeiro contacto, a realidade patente no ultimo relatório encomendado pela Accenture sobre B2B reforça ideia que os compradores só numa fase cada vez mais adiantada do processo de decisão aceitam contactar o vendedor.  Conscientes que o aumento de negócio nos próximos anos resultará mais da conquista de espaço à concorrência que do crescimento orgânico do mercado, as empresas estão obrigadas a privilegiar uma comunicação multicanal de forma continuada em detrimento de acções avulsas ou desarticuladas. As empresas têm que ser objectivas nas suas abordagens comerciais e alimentar a ligação com o comprador até este estar disponível a dialogar. Muitas vezes será uma comunicação de aparente sentido único durante bastante tempo. É por isso importante implementar ferramentas que permitam monitorizar a receptividade. O desafio é estabelecer uma cadência e temáticas de comunicação que não sejam demasiado passivas ou intrusivas. E aqui chegados não há fórmulas absolutas. O ritmo e o formato dos conteúdos partilhados dependem do mercado destino, mas sobretudo do perfil do interlocutor. Há todavia duas coisas que podemos tomar como seguras: o comprador tem pouco tempo para nos dispensar (entre um a dois minutos por contacto) e a comunicação realizada não deve ser comercialmente monocórdica. Ficam aqui 3 sugestões: Alternar a informação comercial com informação sectorial útil é crucial. Alternar formatos de texto com formatos de imagem, fotografia ou vídeo é sempre desejável. Ter uma presença online (site ou redes sociais) que represente os valores da empresa e potencie o contacto. Para muitas empresas, estes 3 pontos soam a algo muito complexo e dispendioso, mas tal não se verifica. O que as empresas devem ter em linha de atenção é o propósito da comunicação: ser objectivo, útil e demonstrar competitividade e conhecimento na nossa área de negócio. As restrições orçamentais são ultrapassadas fazendo escolhas. Se não dispomos de recursos para actualizar mensalmente o site da empresa, é preferível optar por um site mais institucional e remeter para o contacto directo a partilha de informação mais detalhada. O mesmo principio para as redes sociais. Se não conseguimos alimentar a rede semanalmente é preferível não ter página do que ter algo inactivo há meses. Se o orçamento para comunicação é limitado, aposte em qualidade em detrimento de quantidade. Os meios tecnológicos que existem hoje e a qualidade dos designers portugueses facilitam muito que uma empresa (independente do tamanho) tenha uma boa imagem. De qualquer forma, não estamos a competir para ganhar a proxima estatueta dourada dos Lions de Cannes, mas sim a competir pela atenção dos compradores. O objectivo é ter oportunidade de reunir, apresentar a nossa proposta diferenciadora e realizar a venda. Ter uma comunicação objectiva, interessante e articulada é um bom caminho para alcançar o objectivo. Votos de um excelente fim de semana,

Carlos Filipe Coelho Senior Partner @ The Portuguese Diet

PS: Ao longo do ultimo ano, a maioria de nós tomou conhecimento da doença ALS através do desafio do balde de gelo protagonizado por celebridades do desporto e entretenimento a nível planetário. A verdadeira história por trás do fenómeno pode conhecer aqui neste vídeo de 2 minutos.

Se quiser conhecer outras formas de produção de conteúdos originais e fora da caixa aceda ao arquivo dos galardoados de 2015 em Cannes. A promoção do jogo Madden ou a Campanha de Páscoa da Media Market têm orçamentos milionários. Outros (trabalhando com números mais modestos) como a Vanguardist Magazine conseguem ser porventura mais interessantes.

 

 

(texto publicado originalmente em 04.12.2015 na newsletter The Portuguese Diet) 

 

marketing não é para intelectuais

Há varias semanas que queria escrever um texto sobre marketing e a sua importância como ferramenta de desenvolvimento de negócio para as pme’s. Todavia quando reli a primeira versão deste texto senti que para muitos poderia ser um documento interessante, mas sem aplicabilidade no quotidiano da sua empresa.

Optei por isso por uma breve reflexão sobre 3 notícias que devem interessar à maioria das pme’s e têm passado despercebidas nesta profusão noticiosa dominada pela disputa politico-partidária.

A primeira notícia é um relatório da OCDE que reitera a revisão em baixa do crescimento da economia mundial realizada Julho pelo FMI com as seguintes perspectivas:
 

Mundo	Zona Euro	EUA	China	India	Medio Oriente
3,8%	1,7%	3,0%	6,3%	7,5%	3,8%

A confirmação de uma zona euro relativamente estagnada, a estagnação de mercados como o Brasil e Angola, a desaceleração do mercado chinês são ilustrativas dos desafios que as empresas enfrentarão para desenvolver negócio.

A segunda notícia refere-se à alteração da política do filho único na China, que favoreceu as empresas de produtos para bebé com subidas de valor em bolsa de 40%. A perspectiva de nascimento de 3 a 5 milhões de crianças anualmente abre excelentes oportunidades de negócio para empresas em todo o mundo. A japonesa Okamoto Industries, um dos maiores fornecedores de preservativos do mercado asiático, encarou esta mudança com menos entusiasmo ao ver as suas acções caírem 10%.

Depois dos táxis, o efeito UBER chega agora às lavandarias e já fez tremer o gigante do sector 5àSec. Novas formas de fornecer o serviço de limpeza de roupas com foco no benefício do consumidor relançaram o negócio em França com o nascimento de novos conceitos de negócio.

Limpeza a Seco 2.0: Fundadores da soyezBCBG em Paris

Em que medida é que estas 3 noticias – porventura distantes dos seus mercados alvo, tipologia de clientes e sector de actividade – podem influenciar a vida sua empresa? Podem (e seguramente irão) se as interpretarmos à luz destas conclusões: O crescimento de uma empresa / marca será realizado “roubando” quota de mercado a outra(s) empresa(s). As decisões políticas de países distantes podem da noite para o dia transformar as condições de mercado (vide embargo russo e fim da indexação do franco suíço ao euro);  Os mercados são um ser vivo, onde as ameaças e oportunidades nem sempre surgem das formas mais óbvias ou expectáveis; A forma mais sensata, económica e potenciadora de resultados é apostar na diversificação de mercados através de uma politica comercial agressiva (mas não intrusiva) que permita manter a marca / empresa visível junto de clientes potenciais; Face a este cenário, o que pode uma pme portuguesa – onde normalmente os recursos humanos são “esticados” ao limite da sua competência e versatilidade, e os orçamentos de marketing são inferiores a 1% do volume de negócios – fazer para competir à escala internacional? Deve em primeiro lugar resistir à tentação de avançar com iniciativas avulsas como participar em feiras, remodelar o site para promover vendas online ou fazer uma página do facebook para lhe trazer mais clientes. Deve sim, traçar um plano de trabalho que responda às seguintes questões: Quais as são vantagens competitivas da minha empresa / marca Quais os benefícios diferenciadores a comunicar os meus clientes / consumidores Qual o perfil do consumidor mais favorável para a empresa /marca Qual o perfil de clientes e prescritores que devemos priorizar o contacto Quais os meios mais favoráveis (feiras, visitas a clientes, mailing, redes sociais, etc) para alcançar clientes potenciais, prescritores e consumidores. É aqui chegados que muitos empresários reconhecem o mérito do processo, mas hesitam em investir no planeamento e preferem “meter mãos à obra”. Sucede que vivemos numa economia global em lento crescimento e em que os mercados mais apetecíveis são mercados maduros. Assim sendo, o sucesso depende em partes iguais da capacidade de iniciativa e do nível de preparação. Os espaços nas lojas serão disputados à concorrência. Isto implica ter mais que um produto melhor. Implica demonstrar ao comprador os benefícios mensuráveis em optar pela nossa proposta em detrimento de um fornecedor actual. De outra forma, ninguém muda por mudar, ou por um valor relativamente baixo (no pior dos cenários pressiona o fornecedor actual a aproximar preços). É por isso muito importante que as empresas independentemente da sua dimensão tenham um profissional (a tempo inteiro ou parcial) dedicado a dinamizar o marketing da marca / empresa. Alguém que assegure que os esforços de inovação e as vantagens competitivas da empresa são traduzidas em benefícios perceptíveis para clientes, prescritores e consumidores. Alguém que potencie a partir da retaguarda os esforços da equipa comercial, contribuindo para que o custo de contacto seja o mínimo necessário para assegurar a venda. É por isso que o marketing do presente e do futuro é para fazedores. Para gente que pensa a marca/empresa para os clientes (retalho/distribuição), prescritores e consumidores. Profissionais que traduzem vantagens em benefícios, ajudam a eleger o caminho mais curto (e rentável) para chegar aos consumidores certos. Não é para grandes empresas, mas para todas as empresas que têm a expectativa de ter um futuro. Votos de uma excelente semana,

Carlos Filipe Coelho Senior Partner @ The Portuguese Diet

PS: Terminei este texto na sexta-feira, horas antes dos atentados de Paris. Quatro dias depois, ainda em estado de choque, é importante começarmos a compreender o que é o Daesh e o que está verdadeiramente em causa. Ricardo Costa, director do Expresso, escreveu um texto lúcido que ajuda a perceber o presente e as implicações politicas e de segurança interna na Europa. (texto publicado originalmente em 17.Novembro.2015 na newsletter The Portuguese Diet).